Çerçeveleme insanların bir durumu tanımlamak ve onunla nasıl başa çıkacaklarına karar vermek için kullandıkları düşünce sürecidir. Yeniden çerçeveleme (reframing) ise durumların, deneyimlerin, olayların ve duyguların nasıl göründüğünü belirleyip değiştirmeyi içeren psikolojik bir tekniktir.
Önemli bir psikolojik teknik olan yeniden çerçeveleme yoluyla bağlamı değiştirerek seçenekleri ve hatta kararları etkileyen içerikler yaratabiliriz. İşte başlığımızdaki sorunun cevabını da burada verdik. Peki nasıl?
Mesajınızdaki çerçeveleme, ne söylemeyi seçtiğiniz ve nasıl söylemeyi seçtiğinizdir. Aynı zamanda söylememeyi seçtiğiniz şeydir. Bir mesajı çerçevelemek dikkati odaklar - tıpkı bir resmi siyah bir çerçeveye karşı kırmızı bir çerçeve içinde sunmanın dikkatimizi odaklaması ve resmi görme şeklimizi değiştirmesi gibi. Kısaca senaryoyu değiştirerek nasıl göründüğünüzü, ne yaptığınızı ve paydaşlarınızın sizi nasıl algıladığını değiştirirsiniz.
Nobel ödüllü psikolog Daniel Kahneman’ın yaptığı bir anket çalışmasında yeniden çerçevelemenin kararlar üzerindeki etkisi çarpıcıdır. Kahneman katılımcılardan 600 kişiyi öldürmesi beklenen bir salgın hastalık karşısında iki seçenek sunar.
1. A seçeneğinde 200 kişinin kurtulması sağlanacaktır.
2. B seçeneğinde üçte bir olasılıkta 600 kişinin hepsi kurtulacak, üçte iki olasılıkla kimse kurtarılamayacaktır.
İki seçenek arasında karar vermek kolay olmasa da katılımcıların %72’si A seçeneğini seçtiler ve %28’i B seçeneğini işaretledi.
Kahneman’ın bir sonraki sorusunun konusu aynıydı. Yalnız seçenekler yeniden çerçevelenmişti.
- C seçeneği 400 kişinin ölümü ile sonuçlanacak.
- D seçeneği üçte bir olasılıkla kimse ölmeyecek, üçte iki olasılıkla herkes ölecek.
Yeniden çerçevelenmiş seçenekler ile cevap veren katılımcıların %22’si C seçeneğini, %78’i ise D seçeneğini işaretledi. Burada dikkatimizi çeken şey, tüm seçeneklerin sonuçları mantıksal olarak eşdeğer de olsa insanların olumlu (yaşam) ve olumsuz (ölüm) ifadelere farklı tepkiler vermekte olduğudur.
Karar alıcılar için bağlam esastır. Yarı dolu ya da boş bardağımızın yarı dolu mu yarı boş mu olduğu aslında yanındaki diğer bardağın doluluk oranına göre belirlenir. Tamamı dolu bir bardağın yanında bardağımız yarısı boştur. Boş bir bardağın yanında ise bardağımızın yarısı doludur. Buna aynı zamanda zıtlık etkisi (contrast effect) de denir.
İçeriklerimizi üretirken yeniden çerçeveleme ile bağlamı yeniden üretir ve seçenekler üzerindeki kararlara etki edebiliriz.
Yazar:
KURUCU ve CEO